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Vertriebsglossar von LinkedIn
Willkommen in unserem Vertriebsglossar. Hier finden Sie einfach verständliche Erklärungen gängiger Vertriebsbegriffe. Ob Sie Wissen auffrischen oder unbekannte Begriffe nachschlagen möchten: Mit diesem umfangreichen Glossar sind Sie immer bestens informiert.
Selbst erfahrenen Vertriebsprofis bereiten gewisse Abkürzungen und Fachbegriffe immer wieder Kopfzerbrechen. Deshalb bietet dieses Glossar Profis wie Einsteiger:innen eine nützliche Hilfe. Wenn Sie bei Begriffen wie „Prospecting“ oder „Pipeline“ nur Bahnhof verstehen, lassen Sie sich nicht entmutigen. Machen Sie dieses Glossar zu Ihrem täglichen Praxisbegleiter und Sie werden sehen: Schon bald können Sie mitreden! Einfach auf den entsprechenden Anfangsbuchstaben klicken und loslegen.
Abschlussquote
Die Abschlussquote misst den Anteil (%) der Opportunities, die erfolgreich zum Abschluss geführt werden. Sie ist eine zentrale Erfolgskennzahl zur Bestimmung der Wirksamkeit einer Vertriebsstrategie. Die Abschlussquote wird berechnet, indem man die Anzahl der Geschäftsabschlüsse durch die Gesamtzahl der Opportunities teilt und das Ergebnis mit 100 multipliziert.
Account Executive
Account Executives sind innerhalb des Vertriebsteams die Hauptansprechpersonen für bestehende Kund:innen. Sie unterstützen die Kund:innen bei Fragen und Problemen, sind für die Beziehungspflege verantwortlich und informieren die Kund:innen über andere Produkte oder Serviceleistungen des Unternehmens. Zu ihren wichtigsten Zielen zählt die Stärkung der Kundenbindung, denn bestehende Kund:innen zu halten, ist mit geringeren Kosten verbunden, als neue Kund:innen zu gewinnen.
AIDA-Modell
Das AIDA-Modell ist ein einfaches vierschrittiges Modell. AIDA steht für Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Wunsch) und Action (Handlung) und beschreibt damit die vier Phasen, die Kund:innen während des Kaufprozesses durchlaufen. Das Pyramidenmodell stellt eine bestimmte Art von Sales oder Marketing Funnel dar und kommt sowohl im Vertrieb als auch im Marketing zur Anwendung.
B2B
B2B ist ein gängiges Akronym im Vertrieb. Es steht für Business to Business und bezeichnet eine Transaktion zwischen zwei Unternehmen – im Gegensatz zu einer Transaktion zwischen einem Unternehmen und seinen Kund:innen. B2B-Vertrieb kann sich auf den Verkauf jedes beliebigen Produkts oder Serviceangebots beziehen – von Rohstoffen über Beratungsdienste bis hin zu Software.
B2B-Vertrieb
B2B ist ein gängiges Akronym im Vertrieb. Es steht für Business to Business und bezeichnet eine Transaktion zwischen zwei Unternehmen – im Gegensatz zu einer Transaktion zwischen einem Unternehmen und seinen Kund:innen. B2B-Vertrieb kann sich auf den Verkauf jedes beliebigen Produkts oder Serviceangebots beziehen – von Rohstoffen über Beratungsdienste bis hin zu Software.
Battle Card
Eine Sales Battle Card ist ein übersichtliches strategisches Dokument, das Vertriebsteams im Verkaufsgespräch dabei unterstützt, auf Einwände von Kund:innen einzugehen, sich von Mitbewerbern abzuheben und Geschäfte abzuschließen. Sie enthält in der Regel die wichtigsten Produkteigenschaften sowie Alleinstellungsmerkmale, Kunden-Personas, Strategien zur Einwandbehandlung, Preisinformationen und relevante Anwendungsfälle. Eine Battle Card dient im Verkaufsgespräch als schnelle Orientierungshilfe und unterstützt Vertriebler:innen dabei, den Kund:innen gegenüber souverän und glaubwürdig aufzutreten und flexibel zu reagieren – immer im Einklang mit der Botschaft des Unternehmens.
Business Development Representative
Business Development Representative oder Business Development Rep (BDR) ist eine Einstiegsposition im Vertrieb, in der der:die Mitarbeiter:in für den Outbound-Vertrieb zuständig ist. BDRs kontaktieren Prospects – häufig in Form von Kaltakquise, E-Mails oder Social-Media-Anfragen –, um festzustellen, ob es sich um einen hochwertigen Lead handelt. Ist dies der Fall, nimmt ein erfahrener Vertriebsprofi Kontakt mit der Person auf.
Buyer Persona
Eine Buyer Persona ist eine teils fiktive Darstellung idealer Kund:innen für ein Unternehmen, die auf Forschung, Daten und Einblicken basiert. Sie umfasst eine Reihe von Merkmalen wie demografische Daten, Verhaltensmuster, Problempunkte, Ziele und Präferenzen, die die Kaufentscheidungen von Personen beeinflussen. Eine klar definierte Buyer Persona hilft Unternehmen, die Bedürfnisse ihrer Kundschaft zu verstehen, ihre Marketingmaßnahmen auf bestimmte Segmente zuzuschneiden und die Kundenakquise und -bindung zu verbessern.
CRM-System
Das Customer Relationship Management (CRM) ist eine Strategie, bei der Unternehmen ihre Kundeninformationen mithilfe von Tools und Technologien verwalten mit dem Ziel, das Kundenerlebnis zu verbessern. Mithilfe eines CRM-Systems lassen sich Aufgaben automatisieren sowie Kundenansprache und Kundenerlebnis personalisieren.
Cross-Selling
Unter Cross-Selling versteht man den Verkauf eines verwandten Produkts oder Serviceangebots an die Bestandskund:innen eines Unternehmens. Das Produkt oder die Serviceleistung stellt dabei in der Regel eine sinnvolle Ergänzung zu dem dar, was die Kund:innen bereits erworben haben. Wenn Vertriebsprofis Cross-Selling betreiben, indem sie Kund:innen davon überzeugen, zusätzlich zum eigentlichen Kauf ein ergänzendes Angebot zu erwerben, kann dies auch als Upselling bezeichnet werden.
Customer Lifetime Value
Die Zeitspanne, in der eine Person oder ein Unternehmen Kund:in eines (anderen) Unternehmens ist, wird Lebenszeit genannt. Den Gewinn, den Unternehmen mit Kund:innen während ihrer Lebenszeit machen, ist der Customer Lifetime Value (CLV oder CLTV). Manchmal spricht man auch nur von Lifetime Value. Um zu ermitteln, welchen Nettogewinn ein Unternehmen mit einem:einer Kund:in erzielt, vergleicht man den CLV mit den durchschnittlichen Kundenakquisekosten.
Deep Sales
Deep Sales ist ein datengestützter Vertriebsansatz, mit dem Unternehmen anhand von Informationen ihres LinkedIn Netzwerks warme Accounts, kontaktbereite Kund:innen sowie aussichtsreiche Verbindungen, die sie im Verkaufsprozess unterstützen können, ermitteln. Deep-Sales-Technologien identifizieren auf Basis von Einblicken wie finanziellen Meilensteinen, Umsatz und Veränderungen im Personalbestand Unternehmen, die Interesse an neuen Produkten oder Serviceleistungen haben könnten. Mithilfe von Deep-Sales-Prozessen können Vertriebsprofis außerdem die Qualität ihrer Pipeline erhöhen, Vertriebszyklen verkürzen und ihre Abschlussquoten verbessern, indem sie Kontakte zu (Kauf-)Entscheider:innen priorisieren.
Die große Kündigungswelle
Der Ausdruck Die große Kündigungswelle entstand in der Coronazeit, als sich abzeichnete, dass eine Rekordzahl von Beschäftigten ihren Job kündigen würde. Darunter waren Menschen, die sich dauerhaft aus dem Arbeitsleben zurückzogen, sowie Beschäftigte, die neue berufliche Wege einschlugen oder zu einem Arbeitgeber wechselten, der ihnen dauerhaft die Möglichkeit zu Remote-Arbeit bot. Aufgrund der letzten beiden Gruppen entstand der alternative Ausdruck Die große Umstrukturierung.
Die große Umstrukturierung
Manchmal synonym mit dem Ausdruck Die große Kündigungswelle verwendet, bezieht sich Die große Umstrukturierung speziell auf die Umstrukturierung von Beschäftigten in andere Jobs anstatt auf ihre Entlassung. Ob aufgrund sich verändernder Prioritäten oder eines stärkeren Wunsches nach Remote-Arbeit, hat die Coronazeit viele Menschen dazu veranlasst zu überlegen, was sie von ihrem Job erwarten. Mehr Flexibilität und eine bessere Work-Life-Balance stehen dabei ganz oben auf der Liste und Beschäftigte sind zunehmend auf der Suche nach Arbeitgebern, die ihnen dies bieten.
Elevator Pitch
Ein Elevator Pitch ist eine Kurzpräsentation, in der Sie den Nutzen und die Vorteile einer Idee, eines Produkts oder einer Serviceleistung darlegen. Er dient dazu, die Aufmerksam potenzieller Kund:innen, Investor:innen oder Arbeitgeber zu gewinnen.
Erstgespräch
Ein Erstgespräch erfolgt, nachdem ein Prospect Interesse an einem Produkt oder einer Serviceleistung bekundet hat. Es ist das erste Gespräch, das Vertriebler:innen mit dem Prospect führen, um herauszufinden, ob es sich um einen hochwertigen Lead handelt. Im Erstgespräch können sie die Probleme und Herausforderungen des Prospects ermitteln und erklären, wie das Produkt oder die Serviceleistung unterstützen kann.
Geschäftsabschluss
Der Geschäftsabschluss stellt die letzte Phase des Vertriebszyklus dar. Hier wird der Kauf abgeschlossen. Damit ein Kauf als abgeschlossen betrachtet werden kann, müssen alle erforderlichen Genehmigungen erfolgt sein und der Prospect muss den Vertrag angenommen oder unterschrieben haben. Mit dem Geschäftsabschluss werden Prospects offiziell zu Kund:innen.
Inbound-Vertrieb
Im Gegensatz zum Outbound-Vertrieb, bei dem ein Vertriebsprofi auf einen Prospect zugeht, initiiert beim Inbound-Vertrieb der Prospect die Beziehung. Angestoßen wird dies in der Regel durch Content, den das Unternehmen anbietet, z. B. in Form eines Online-Formulars, das der Prospect ausfüllt. Hat der Prospect Interesse signalisiert, wird er vom Vertrieb kontaktiert, um herauszufinden, ob es sich um einen hochwertigen Lead handelt.
Inbound-Vertriebssystem
Ein Inbound-Vertriebssystem geht davon aus, dass die Kund:innen bei Interesse auf das Unternehmen zukommen. Es steht im Gegensatz zum klassischen Outbound-Vertrieb, bei dem das Unternehmen seine Produkte oder Serviceleistungen offensiv anbietet.
Inside Sales
Beim Inside Sales oder virtuellen Vertrieb erfolgt die Transaktion aus der Ferne. Der Begriff kam im Zuge der Verbreitung des Telefons auf und ermöglicht eine Unterscheidung zischen dem Telefonvertrieb vom Büro aus und dem Vertriebsaußendienst. Er ist jedoch nicht mit dem Vertriebsinnendienst gleichzusetzen. Inside Sales unterscheidet sich vom Telemarketing dadurch, dass es leadbasiert und ohne Skript erfolgt und von erfahrenen Vertriebsprofis durchgeführt wird.
Kaltakquise
Bei der Kaltakquise kontaktiert der Vertrieb Prospects, die bislang nicht angesprochen wurden und keine Geschäftsbeziehung zum Unternehmen unterhalten. Kaltakquise kann telefonisch oder auf anderen Wegen erfolgen.
Kaufentscheider:innen
Bei Kaufentscheider:innen handelt es sich um eine Gruppe von Personen, die darüber entscheidet, welche Anschaffungen das Unternehmen tätigt. Ihr gehören in der Regel Verantwortliche verschiedener Abteilungen an. Zu ihren Aufgaben zählen u. a. die Recherche, Bewertung und Auswahl von Anbietern.
Kaufinteresse
Kaufinteresse bezeichnet die Wahrscheinlichkeit und Bereitschaft, mit der potenzielle Kund:innen einen Kauf tätigen. Es wird anhand verschiedener Signale bestimmt, z. B. dem Engagement mit einem Produkt oder Service, dem Suchverhalten der Person und dem Engagement mit dem Content des Unternehmens. Indem Unternehmen das Kaufinteresse bestimmen, können sie ihre Marketing- und Vertriebsstrategien so ausrichten, dass sie Prospects in verschiedenen Phasen des Kaufprozesses – vom ersten Interesse bis zur endgültigen Entscheidung – erreichen und schließlich konvertieren.
KI-gestützter Vertrieb
Der KI-gestützte Vertrieb nutzt auf künstlicher Intelligenz basierende Technologien, um Vertriebsprozesse wie Lead-Generierung, Kontaktmanagement und Sales Forecasting zu automatisieren und optimieren. Durch den Einsatz von KI lassen sich die Effizienz, Effektivität und Produktivität im Vertrieb steigern.
Kundenabwanderungsrate
Die Kundenabwanderungsrate misst in Prozent, wie viele Kund:innen ein Produkt, eine Serviceleistung oder ein Unternehmen innerhalb eines bestimmten Zeitraums verliert. Sie wird auch „Churn Rate“ genannt und gibt die Kündigungsrate oder den Verlust wiederkehrender Umsätze an. Eine hohe Kundenabwanderungsrate sollte Unternehmen zu denken geben. Eine niedrige Kundenabwanderungsrate ist dagegen Ausdruck einer hohen Kundenloyalität.
Lead-Bewertung
Bei der Lead-Bewertung identifiziert der Vertrieb hochwertige Leads, die mit großer Wahrscheinlichkeit in Kund:innen umgewandelt werden können. Dazu werden zunächst Kriterien zur Bestimmung hochwertiger Leads formuliert und mit einem Punktwert versehen. Jeder Lead wird dann anhand dieser Kriterien gemessen und erhält eine abschließende Bewertung. Anhand dieses datengestützten Rankings kann der Vertrieb entscheiden, welche Leads er priorisiert.
Lead-Generierung
Lead-Generierung bezeichnet die Identifizierung und Gewinnung potenzieller Kund:innen für die Produkte oder Serviceleistungen eines Unternehmens. Sie umfasst Strategien wie Content Marketing, E-Mail-Kampagnen, Social-Media-Ansprache und bezahlte Werbung, um das Interesse von Prospects zu gewinnen. Eine effektive Lead-Generierung ist auf die Zielgruppe des Unternehmens abgestimmt und begleitet Leads durch den Kaufprozess. Indem Unternehmen auf Qualität statt auf Quantität setzen, können sie eine Pipeline potenzieller Kund:innen aufbauen, die sich mit größerer Wahrscheinlichkeit in zahlende Kund:innen umwandeln lassen.
Lead-Qualifizierung
Im Zuge der Lead-Qualifizierung ermittelt der Vertrieb die Qualität und das Potenzial von Leads, bevor sie weiterverfolgt werden. Dazu wird bestimmt, wie hoch das Interesse eines Prospects ist, welche Bedarfe und Probleme er hat, wie sehr die Produkte oder Serviceleistungen des Unternehmens dazu passen, über welches Budget und welche Entscheidungsbefugnisse er verfügt und wie wahrscheinlich es ist, dass es zum Geschäftsabschluss kommt. Durch diese Analyse kann sich der Vertrieb auf die vielversprechendsten Leads konzentrieren.
Marketing Qualified Lead
Wenn ein Unternehmen im Zuge seiner Marketingbemühungen einen Lead generiert, der Interesse an dessen Produkten oder Serviceleistungen hat, spricht man von einem Marketing Qualified Lead (MQL). Diese Person hat Interesse signalisiert, indem sie mit den Inhalten des Unternehmens interagiert hat, z. B. die Website besucht hat. Zudem erfüllt der Lead die Kriterien des Marketingteams, um an den Vertrieb übergeben zu werden.
Moderner Vertrieb
Unter dem modernen Vertrieb versteht man ein Modell, das auf moderne Kund:innen zugeschnitten ist, die bereits alle für sie relevanten Informationen zu einem Produkt oder Serviceangebot zusammengetragen haben, bevor sie den Vertrieb kontaktieren. Ziel des Ansatzes ist es, durch Interaktion starke Kundenbeziehungen aufzubauen und den Kund:innen informativen Content zur Verfügung zu stellen, damit sie Wiederholungskäufe tätigen.
Outbound-Vertrieb
Beim Outbound-Vertrieb geht der Kontakt zwischen Vertrieb und Prospect im Gegensatz zum Inbound-Vertrieb vom Vertrieb aus. Die Kontaktaufnahme erfolgt dabei z. B. in Form von telefonischer Kaltakquise, E-Mail-Marketing oder Social-Media-Ansprache.
Prospecting
Ein Prospect oder Lead ist eine Person oder ein Unternehmen, die bzw. das sich mit hoher Wahrscheinlichkeit für das Produkt oder die Serviceleistung eines Unternehmens interessiert. Beim Prospecting geht es darum, ein ideales Kundenprofil zu erstellen, die Personen oder Unternehmen zu finden, die diesem Profil entsprechen, und sie schließlich zu kontaktieren, um neue Geschäftsmöglichkeiten zu erschließen.
Provision
Eine Vertriebsprovision ist die Entlohnung, die Vertriebsprofis über ihre Grundvergütung hinaus erhalten. Sie ist in der Regel Teil des Gehaltspakets und dient Vertriebsprofis als zusätzlicher Anreiz, möglichst viele Verkaufsabschlüsse zu erzielen. Je nach Unternehmen und zu verkaufendem Produkt oder Service gibt es verschiedene Arten von Provisionen und Provisionsplänen.
Sales Development Representative
Sales Development Representative oder Sales Development Rep (SDR) ist eine Einstiegsposition im Vertrieb, in der der:die Mitarbeiter:in für den Inbound-Vertrieb zuständig ist. Das heißt, die Person bewertet Leads, die Interesse an dem Produkt oder der Serviceleistung des Unternehmens bekundet haben, um herauszufinden, ob es sich um hochwertige Leads handelt. Ist dies der Fall, werden die Leads an einen erfahrenen Vertriebsprofi weitergeleitet, der diese dann kontaktiert.
Sales Forecasting
Beim Sales Forecasting wird der voraussichtliche Vertriebsumsatz für einen bestimmten Zeitraum ermittelt. Das kann ein Monat, ein Quartal oder ein Jahr sein. Zugrunde gelegt werden dabei aktuelle und historische Daten über das Unternehmen, die Branche und den Markt insgesamt. Sales Forecasting hilft dem Management bei der Ausgabenplanung und der Strategieanpassung und sichert damit den langfristigen Erfolg des Unternehmens.
Sales Funnel
Der Sales Funnel beschreibt den Prozess, den ein Prospect von der Entdeckung eines Produkts oder Serviceangebots bis zum endgültigen Kauf durchläuft. Der Sales Funnel besteht aus drei Bereichen: ToFu, MoFu und BoFu. ToFu (Top of Funnel) ist der obere Teil des Funnels – die Awareness-Phase –, MoFu (Middle of Funnel) der mittlere Bereich, in dem der Prospect das Angebot bewertet (Consideration-Phase), und BoFu (Bottom of Funnel) der untere Bereich, in dem der Prospect schließlich einen Kauf tätigt. Je nach Geschäftsmodell können diese drei Phasen weiter differenziert werden.
Sales Operations
Mit Sales Operations können Verkaufsprozesse optimiert und der Kundenservice verbessert werden. Außerdem kann damit gewährleistet werden, dass Vertriebler:innen ihre Ziele klar im Blick behalten, während sie sich um Backend-Strategien und -Workflows kümmern. Zu den Vorteilen von Sales Operations gehören eine gesteigerte Vertriebseffizienz, eine stärkere Zusammenarbeit im Team sowie ein verbesserter Kundenservice und eine stärkere Kundenbindung.
Sales Pipeline
Auch wenn sie manchmal synonym verwendet werden und Ähnlichkeiten aufweisen, betrachten die Begriffe Sales Pipeline und Sales Funnel das Kauferlebnis doch aus zwei unterschiedlichen Perspektiven: Während der Sales Funnel den Prozess aus Sicht der Kund:innen (Customer Journey) beschreibt, stellt die Sales Pipeline die Vertriebssicht dar. Die Sales Pipeline ist häufig eine visuelle Darstellung des Vertriebsprozesses für ein bestimmtes Geschäft.
Sales Playbook
Ein Sales Playbook besteht aus einem oder mehreren Dokumenten, die Vertriebsstrategien, -prozesse und -taktiken zur Erreichung konkreter Ziele enthalten. Es dient dem Vertriebsteam als Leitfaden für das Prospecting, die Lead-Qualifizierung, den Abschluss von Geschäften sowie den Umgang mit Einwänden. Es umfasst häufig Vorlagen, Gesprächsleitfäden, Best Practices und Fallstudien, die dem Vertriebsteam helfen, mit unterschiedlichen Situationen zurechtzukommen und konstante Ergebnisse zu erzielen. Das Sales Playbook dient als Referenz und Schulungstool und soll Vertriebsteams effizienter und effektiver machen.
Sales Qualified Lead
Ein Sales Qualified Lead (SQL) ist ein Lead, der vom Vertrieb bewertet und als kaufbereit eingestuft wurde. Während ein Marketing Qualified Lead Interesse an den Marketingmaterialien eines Unternehmens gezeigt hat, hat ein Sales Qualified Lead Interesse an den Preisen oder anderen Aspekten eines Produkts oder einer Serviceleistung signalisiert. Dies deutet darauf hin, dass die Person kurz vor dem Kauf steht.
Social Selling
Wenn Vertriebsprofis Leads über Social Media identifizieren und kontaktieren, spricht man von Social Selling. Social Selling umfasst Interaktionen auf verschiedenen Social-Media-Plattformen mit dem Ziel, eine Beziehung zum Lead herzustellen. Dabei beantworten Vertriebsprofis Fragen und bauen Vertrauen auf. Die Beziehung kann dann für den Geschäftsabschluss genutzt werden.
SWOT-Analyse
Die SWOT-Analyse ist ein strategisches Planungstool, mit dem ein Unternehmen, ein Projekt oder eine Person bewertet werden kann. Dabei werden vier zentrale Elemente identifiziert: Stärken (Strengths), Schwächen (Weaknesses), Chancen (Opportunities) und Risiken (Threats). Stärken und Schwächen sind interne Faktoren wie Ressourcen oder Einschränkungen. Chancen und Risiken sind externe Faktoren, die durch den Markt und die Mitbewerber beeinflusst werden. Die SWOT-Analyse dient der Entscheidungsfindung, indem sie auf Wettbewerbsvorteile, Optimierungsbereiche, Wachstumschancen und Risiken hinweist und die Verantwortlichen dazu anhält, ihre Maßnahmen auf die strategischen Ziele des Unternehmens abzustimmen.
TAM-Analyse
TAM steht für „Total Addressable Market“. Eine TAM-Analyse ist ein strategisches Tool zur Bewertung potenzieller Umsatzmöglichkeiten für ein Produkt oder eine Serviceleistung. Mit ihr lässt sich die Größe des Marktes oder die Nachfrage für ein Angebot in einer bestimmten Branche oder in einem bestimmten Bereich bestimmen. Sie dient der Analyse von Wachstumschancen, Wettbewerbern und potenziellen Kund:innen und hilft damit bei strategischen und Investitionsentscheidungen.
Upselling
Upselling ist eine Vertriebsmethode, die Vertriebler:innen während des Verkaufens anwenden. Hat sich ein:e Kund:in für ein bestimmtes Produkt entschieden, informiert der Vertriebsprofi die Person über höherpreisige oder Zusatzprodukte mit dem Ziel, weiteren Umsatz zu generieren. Provsionsbasierte Vergütungssysteme schaffen einen zusätzlichen Anreiz, Upselling zu betreiben.
Vertriebsplan
Ein Vertriebsplan ist ein strategisches Dokument, das die Ziele und Taktiken beschreibt, mit denen das Vertriebsteam seine Umsatzziele erreichen soll. Er umfasst eine detaillierte Analyse des Marktes, der Zielgruppe und der Mitbewerber sowie konkrete Vertriebsmaßnahmen und Kennzahlen zu deren Erfolgsmessung. Der Plan bietet dem Vertriebsteam eine Orientierungshilfe mit klarem Zeitplan, Budget und Ressourcenzuweisung und soll sicherstellen, dass der Vertrieb seine Ziele erreicht und seinen Umsatz steigert.
Vertriebsprozess
Ein Vertriebsprozess ist eine standardisierte und wiederkehrende Abfolge von Schritten, die das Vertriebsteam unternimmt, um Prospects in Kund:innen umzuwandeln. Ein klar definierter Vertriebsprozess sorgt dafür, dass Vertriebsteams gut vorbereitet sind und effektiv arbeiten, und ermöglicht ein einheitliches Kundenerlebnis.
Vertriebsquote
Eine Vertriebsquote ist eine zeitlich begrenzte Zielvorgabe für einzelne Vertriebsprofis oder gesamte Teams. Sie dient zur Kommunikation von Zielerwartungen und gibt konkrete Ergebnisse vor, die innerhalb eines festgelegten Zeitrahmens erreicht werden müssen. Vertriebsquoten werden häufig als Geldbeträge formuliert, können aber auch die Anzahl verkaufter Einheiten oder neu gewonnener Kund:innen oder andere Kennzahlen umfassen. Vertriebsquoten sind Bestandteil anreizbasierter Vergütungssysteme.
Vertriebsstrategie
Eine Vertriebsstrategie ist ein langfristiger, strategischer Plan zur Steigerung der Verkaufszahlen. Sie legt fest, wie ein Produkt oder Serviceangebot am Markt positioniert und an hochwertige Leads vertrieben werden soll. Im Gegensatz zu den klar definierten Schritten des Vertriebsprozesses kann die Vertriebsstrategie immer wieder angepasst werden, um sich wandelnden Geschäftsbedarfen und anderen Faktoren Rechnung zu tragen.
Virtueller Vertrieb
Im Gegensatz zu einer persönlichen Transaktion erfolgt der Verkauf beim virtuellen Vertrieb aus der Ferne. Virtueller Vertrieb dient auch als Oberbegriff für jede Art von Kommunikationskanal, Technologie oder Methode, mit der Vertriebsprofis Kund:innen aus der Ferne kontaktieren. Das können z. B. Textnachrichten, Social-Media-Kontakte oder E-Mails sein.
Warmakquise
Wenn der Vertrieb einen Lead kontaktiert, dem das Produkt oder Serviceangebot des Unternehmens bereits bewusst ist, spricht man von Warmakquise. Der Prospect kann dabei eine Empfehlung sein oder Interesse signalisiert haben, z. B. indem er seine Kontaktinformationen in einem Online-Formular hinterlassen hat. Das Gegenteil von Warmakquise ist Kaltakquise. Hier werden Leads kontaktiert, ohne zuvor Interesse an den Angeboten des Unternehmens bekundet zu haben.
Wertversprechen
Ein Wertversprechen ist ein Vertriebstool, das die Kund:innen über ein Produkt oder Serviceangebot informiert und ihnen Gründe liefert, warum sie es in Betracht ziehen sollten. Dabei wird der einzigartige Nutzen herausgestellt, den das Unternehmen seinen Kund:innen im Vergleich zur Konkurrenz bietet.
